Leseprobe: Der Kaufkurs im Kopf

Werner gibt es nicht. Er ist, wie Miriam und Deniz, aus typischen Situationen zusammengesetzt. Seine Zahlen sind erfunden und so gewählt, dass sie sich leicht nachrechnen lassen.

Das Dach muss neu. Der Dachdecker hat es freundlich gesagt, aber deutlich: noch ein Winter, dann wird es teurer. Werner braucht 8.000 Euro, und er weiß auch schon, woher sie kommen sollen.

In seinem Depot liegen unter anderem zwei Aktien, die er seit Jahren beobachtet wie zwei Nachbarn. Die eine hat er für 10.000 Euro gekauft, heute ist sie 14.000 Euro wert. Die andere hat 12.000 Euro gekostet und steht bei 7.800 Euro. Auf dem Bildschirm steht neben der ersten ein grünes Plus von 40 Prozent, neben der zweiten ein rotes Minus von 35.

Werners Plan fühlt sich an wie gesunder Menschenverstand: Er verkauft von der ersten Aktie so viel, dass es fürs Dach reicht. „Gewinne mitnehmen“ hat noch keinem geschadet. Die zweite behält er, bis sie wieder auf Einstand ist. Jetzt zu verkaufen, sagt er, hieße ja, den Verlust „realisieren“. Und solange er nicht verkauft, ist der Verlust ja nicht echt.

Vielleicht kennst du diesen Gedanken. Vielleicht hast du ihn sogar schon einmal genau so ausgesprochen. Er ist nicht dumm. Aber er beruht auf einer Zahl, die für die Zukunft beider Aktien keine Rolle spielt: dem Preis, zu dem Werner sie irgendwann gekauft hat.

Um diese Zahl geht es im Folgenden: wie verbreitet das Muster ist, das Werner gerade vorführt, was die Forschung über seine Ursachen weiß und was nicht – und warum Werners Plan am Ende trotzdem richtig sein kann, nur nicht aus dem Grund, den er sich selbst nennt.

Ein Muster, das man in Kontoauszügen findet

Ob Werners Neigung eine persönliche Marotte ist oder ein verbreitetes Muster, lässt sich prüfen, und zwar nicht mit Umfragen, sondern mit echten Depots. Der Finanzökonom Terrance Odean hat genau das getan. Er bekam die Handelsdaten von 10.000 Konten eines großen US-Discountbrokers aus den Jahren 1987 bis 1993 und stellte eine einfache Frage: Wenn diese Anleger an einem Tag etwas verkaufen – verkaufen sie dann eher Positionen im Plus oder im Minus?¹

Um das zu messen, schaute Odean an jedem Verkaufstag auf das ganze Depot. Er zählte, welche Positionen im Plus lagen und welche davon verkauft wurden, und ebenso für die Positionen im Minus. Daraus ergeben sich zwei Anteile: Welcher Anteil der möglichen Gewinne wurde an diesem Tag tatsächlich mitgenommen, und welcher Anteil der möglichen Verluste?

Die Antwort war deutlich. Im Schnitt wurden an Verkaufstagen knapp 15 Prozent der Gewinnpositionen verkauft, aber nur knapp 10 Prozent der Verlustpositionen.¹ Gewinner gingen also spürbar leichter aus dem Depot als Verlierer. In der Forschung heißt dieses Muster Dispositionseffekt, ein etwas sperriger Name, den Hersh Shefrin und Meir Statman 1985 geprägt hatten.²

Nun könnte man einwenden: Vielleicht hatten die Anleger gute Gründe. Vielleicht wollten sie ihr Depot wieder ins Gleichgewicht bringen, nachdem eine Aktie zu groß geworden war. Odean hat das geprüft. Das Muster blieb bestehen, als er nur Komplettverkäufe betrachtete, bei denen niemand bloß eine übergroße Position stutzt, und auch, als er nach dem Kursniveau der Aktien unterschied, um den Einfluss von Transaktionskosten abzuschätzen.³ Nur in einem Monat kehrte es sich um: im Dezember. Dann verkauften die Anleger häufiger Verlierer als Gewinner – offenbar, um Verluste nach damaligem US-Steuerrecht vor Jahresende zu nutzen.⁴ Das ist ein wichtiger Hinweis, auf den wir zurückkommen: Wo es einen handfesten Grund gibt, den Kaufkurs zu beachten, beachten Anleger ihn auch.

Aber das ist amerikanisch, und es ist lange her. Stimmt. Deshalb lohnt ein Blick nach Deutschland. Schon Anfang der 1990er-Jahre ließen die Ökonomen Martin Weber und Colin Camerer Studierende in Kiel und Aachen mit erfundenen Aktien handeln, deren Kurse nach festen Wahrscheinlichkeiten stiegen oder fielen. Das Experiment war so gebaut, dass ein fallender Kurs eher auf einen schlechten Trend hindeutete. Wer einen Verlierer hielt, hielt also eher eine schlechte Aktie. Trotzdem waren 59 Prozent der verkauften Aktien Gewinner und nur 36 Prozent Verlierer.⁵

Auch nach dem Verkauf spielt die Linie zwischen Plus und Minus eine Rolle: Nach einem realisierten Verlust legten Kunden einer deutschen Onlinebank deutlich weniger Geld wieder an als nach einem Gewinn.⁶ Diesem Befund und dem Gefühl dahinter ist Kapitel 9 gewidmet.

Kontodaten aus den USA und, wie Kapitel 5 gezeigt hat, aus Großbritannien, dazu ein Laborexperiment aus Deutschland: Das Muster „Gewinner gehen, Verlierer bleiben“ gehört zu den am besten dokumentierten Befunden über Privatanleger.⁷ Eine Zusammenfassung von Laborexperimenten findet es ebenfalls, mit dem Vorbehalt, dass diese Auswertung bisher nur als Arbeitspapier vorliegt.⁸

Wie es weitergeht – die Rechnung, die der Kaufkurs verdeckt, die Stellen, an denen er sachlich zählt, und eine Frage, die ihn ausblendet –, steht in Kapitel 8 des Buches.

Aus „Der Markt kennt deinen Kaufkurs nicht“ von Mathias Ziegler (Triplemind GmbH). Stand: 29.09.2026.